ตอนที่ 2 : ปรัชญา “ผู้ให้คือผู้ได้รับ”
หลายคน อาจจะคิดว่านักธุรกิจที่เก่ง คือคนที่มีทักษะในการ Present โน้มน้าว เจรจาต่อรองและ ปิดการขายได้ดี คนบางกลุ่ม จึงให้ความสำคัญกับการพยายามขายเป็นอันดับแรก ไม่ว่าไปไหน เจอใคร คุยกับคนใหม่ ๆ ที่รู้จักกันได้ไม่นานก็วกเข้าเรื่องธุรกิจตัวเองและเริ่มเปิดการขาย
คุณเคยไหมครับ ไปงานสังคม หรือกิจกรรม Networking แล้วเจอใครบางคนที่เพิ่งพูดกับเราไม่กี่คำ ขอแลกนามบัตรแป๊บเดียวเสนอขายของซะแล้ว บางครั้งพยายามเปลี่ยนเรื่องไปคุยเรื่องอื่น ก็วกกลับมาเรื่องเดิมและ พยายามหว่านล้อมเริ่มจะขายของอีกจนได้ หากเราไม่ได้มีความสนใจ ไม่ได้มีปัญหา หรือความจำเป็นเร่งด่วนที่ต้องใช้สินค้าบริการนั้นเราก็มักจะอึดอัด ยิ่งบางธุรกิจ หากพูดมากไป นำเสนอและรีบปิดการขายเร็วเกินไป ก็จะมีความน่ากลัว และสร้างความกังวลใจได้มากเป็นพิเศษ จนอาจแลดูคล้าย "ลัทธิ" ได้
แล้ววิธีที่น่าจะดีกว่า คืออะไร
ลองนึกถึงเพื่อนใหม่ที่คุณเพิ่งคุยด้วย แล้วรู้สึกผ่อนคลาย สนุกที่จะคุยต่อ เมื่อพูดถึงงานที่เขาทำคุณก็เข้าใจเห็นภาพ คุณไม่ไดรู้สึกอึดอัดเลย บางครั้งกลับสนใจอยากได้ข้อมูลเพิ่ม จนคุณอยากได้เบอร์ติดต่อ ขอ e-mail เขาไว้ หรืออาจจะอยากลองแวะไปดูด้วยซ้ำถ้าไม่นับบางธุรกิจที่มีความน่าสนใจเป็นพิเศษ (เช่น โรงแรม หรือร้านอาหารดังๆ ที่กำลังได้รับ ความนิยม, สินค้ารุ่นใหม่ที่คนกำลังฮิต) หรือเพราะคุณกำลังมีปัญหาเร่งด่วนที่ต้องใช้สินค้าบริการ ของเขาพอดี ก็เป็นไปได้ว่า สาเหตุที่ทำให้คุณรู้สึกดีที่จะคุยต่อคือเพื่อนใหม่คนนั้นให้ความสนใจ ในตัวคุณ (และธุรกิจของคุณ) อย่างจริงใจ เป็นธรรมชาติ (มากกว่าที่จะพูดแต่เรื่องของตัวเอง) และยังมีจุดร่วม หรือความสนใจร่วมกันบางอย่าง (รู้จักใคร บางคนเหมือนกัน, ที่ทำงานใกล้กัน, เรียนจบจากสถาบันเดียวกัน, มีงานอดิเรก อ่านหนังสือ ไปวัดเหมือนกัน)
1. ในการแนะนำตัว ให้เล่าเรื่องธุรกิจของคุณอย่างสั้นๆ กระชับแต่น่าสนใจ โดยไม่พยายามปิดการขาย แล้วถามเรื่องของอีกคน ให้เค้ามีโอกาสได้เล่า การฟังอย่างตั้งใจเป็นทักษะสำคัญมากที่หลายคนมองข้ามมาก
2. หากมีโอกาสแนะนำให้คนอื่นได้รู้จักกัน พยายามนึกถึงจุดร่วมระหว่างคนเหล่านี้ ยิ่งเป็นจุดเด่น ความสามารถ พิเศษ สิ่งที่ทำชื่อเสียง (ซึ่งควรแนะนำโดยบุคคลที่ 3 คือคุณเอง ไม่อย่างนั้นอาจดูเป็นการโอ้อวด จะช่วยให้พวกเขามีประเด็นที่จะพูดคุยกันอย่างเป็นธรรมชาติมากขึ้น และอาจมีผลลัพธ์บางอย่างมากกว่าการพูดคุยเล่นกันธรรมดา "เทคนิคสำคัญในการให้คนอื่นสนใจเรา คือ ให้ความสนใจคนอื่นก่อน"
"เทคนิคสำคัญในการให้คนอื่นจดจำและ ช่วยเหลือเรา คือการคิดจดจำและช่วยเหลือ ผู้อื่นก่อน"
Quote: "Help others achieve their dreams and you will achieve yours" Brown, Les
การตลาดแบบบอกต่อ
หนึ่งในหลักการสำคัญของการทำการตลาดแบบบอกต่อก็คือ การปลูกสร้างสายสัมพันธ์ ไม่ใช่ ไล่ล่า ซึ่งแน่นอนว่าต้องใช้เวลา แต่ผลที่ได้รับ คุ้มค่าการรอคอยอย่างแน่นอน ในกลุ่มเพื่อนที่เรียนมาด้วยกัน เคยทำงานมาด้วยกัน รู้จักนิสัยใจคอ ไว้ใจกันอยู่แล้ว แทนที่จะ ถามเพื่อนๆ คุณว่า "ตอนนี้งานเป็นอย่างไรบ้าง" ลองถามดูว่า "ธุรกิจตอนนี้ กำลังมองหาลูกค้าประเภทไหน เป็นพิเศษหรือเปล่า"
คนที่ Network เก่งๆ หลายคนมักจะถามคำถามว่า "ผมมีโอกาสเจอคนเยอะมาก จะรู้ได้อย่างไรว่าคนไหน กลุ่มไหนน่าจะเป็นลูกค้าที่ดีที่คุณกำลังมองหา เผื่อจะแนะนำให้รู้จักกับคุณได้" อย่าลืม จดข้อมูลที่ได้รับ (ไว้ในนามบัตรของเขาหรือ บันทึกไว้ใน Contact) และอาจถามต่อว่า "ถ้าผมมีโอกาสเจอคนกลุ่มนี้ คุณสะดวกไหม ถ้าผมจะมอบนามบัตรของคุณให้กับเขาและ ผมควรจะเล่าให้เขาฟังสั้นๆ เกี่ยวกับบริษัทของคุณว่าอย่างไร"